40代の髪の悩みに寄り添い、自然に高単価メニューをおすすめするために美容院・美容室・サロンオーナーができることを解説した記事です。オーナーのみならず美容師スタッフ一人ひとりがビジネスの基本を振り返り、お客様のお悩みの本質に迫って問題解決できる方法をお伝えしています。

 

1. 40代の髪のお悩み
2. 40代からの髪のトラブルが進行していく原因
3. お客様に喜ばれるトーク術「家庭でできるケア」
4．押し売りにならない高単価メニューを勧めるセールストーク
4-1.基本はお客様の問題解決
4-2.信頼関係構築がカギ
5．お客様にあった提案をしてみよう
6．お客様の「なりたい」姿を具体的にご提案
7．40代のお悩みに寄り添い単価をアップさせよう

 

40代の髪のお悩み
40代の髪のお悩みで最も多く聞かれるのは白髪の悩みです。一度染めても気づいたらピンと立ち上がってくる白髪は厄介なもの。美容師としては頻繁にご来店いただけることは嬉しいですが、お客様にとっては時間もお金もかかり悩みの種。
そのほかにも抜け毛や薄毛、うねりやくせ毛など、40代のお客様の悩みは尽きません。
髪のハリやコシが気になってくるのも40代。放置しておくと50代以降もどんどん髪のボリュームがなくなるため、早めのケアをお伝えしたいですね。

 

40代からの髪のトラブルが進行していく原因
お客様は「年のせいだからしかたないわね」と、髪質改善を諦めているかもしれません。しかし、本当は髪のクセやうねりを解消したい！ツヤツヤサラサラのロングストレートにしたい！という思いがあっても、美容師に直接希望のヘアスタイルを伝えることができない方もいるのです。
相談されなければおすすめしない、というスタンスでは貴重な高単価メニューの販売機会を逸していることになります。
お客様との会話でヘアスタイルの希望や普段のヘアケアについての話をしつつ、40代になるとさまざまな理由で髪のトラブルが進行しやすいことをお伝えすれば「実は私も…」とお悩みを打ち明けてくれることにつながるかもしれません。
具体的には以下のようなテーマを話題にすると良いでしょう。

・ホルモンバランス（エストロゲン）の乱れ
・ストレスや疲れ
・頻繁な白髪染め

 

 

お客様に喜ばれるトーク術「家庭でできるケア」
お客様が40代特有の髪のお悩み理由に共感して興味を持ってくれたら、まずは自宅でできるケア方法を教えてあげましょう。

・健康でツヤツヤな髪のため、十分な睡眠時間をとる
・クセやうねりを発生させないために、髪が濡れたまま寝ない
・ツヤツヤサラサラのヘアスタイルになるドライヤーのかけ方
・髪や頭皮が乾燥するため熱すぎるお湯で洗わない
美容師にとっては当然の常識でも、お客様は知らないこともあります。また、ヘアスタイルが決まらなくなる原因の髪のクセやうねりにはこういった対策が必要とわかっていても、なかなか取り組めないお客様も多いものです。
「自宅で毎日ヘアケアをしていただくことが良い髪の状態を保つためには有効ですが、せっかく美容室に来ているこの機会に、髪質改善トリートメントなどのスペシャルケアをしておくことがおすすめですよ！」という流れで、高単価メニューのお誘いをしてみましょう。

押し売りにならない高単価メニューを勧めるセールストーク
お客様のためにヘッドスパや髪質改善トリートメントをおすすめしようと思っても、うるさいセールストークと取られないか躊躇して、ぎこちなくなってしまうスタッフもいるかもしれません。お客様に営業と取られずに提案を受け入れてもらうにはコツがあります。オーナーや熟練スタッフだけが知っていても美容室全体の売り上げアップにはつながらないため、セールストークをするうえでの基本的な考え方を共有しておくことが大事になります。

基本はお客様の問題解決
表面的には「髪が伸びたから切りに来た」「白髪が見えてきたから染めに来た」というヘアスタイルのメンテナンスが美容室来店の理由に見えますが、その奥にはご来店のお客様それぞれに異なったお悩みがあります。そのお悩みを解決することが本来の美容師の仕事といえるでしょう。

①不安（老化、以前似合っていたヘアスタイルが決まらない）
②不満（髪の悩みを聞いてほしい、40代の自分に合う髪型が見つからない）
③悩み（おしゃれに見えない、頻繁に美容室に通えない）
④痛み（抜け毛、切れ毛などのダメージ）
⑤解決したい問題（毎日のスタイリングを楽にしたい、クセ毛と格闘する時間を減らしたい）
⑥満たしたい欲（あの女優さんと同じショートヘアにしたい、ツヤツヤのロングヘアにしたい）

40代のお客様が抱えるこの6つの問題を解決することが、高単価メニューを獲得するコツです。

信頼関係構築がカギ
白髪が出てきたので染めるという対応だけであれば、誰でもできること。しかし「毎回染めるのも大変ですよね」「普段白髪に対して気をつけていることはありますか？」「こうするといいですよ」と悩みに共感してさまざまな提案ができる美容師であれば、お客様に次回もこの美容師にヘアスタイルの悩みを任せようという気持ちを抱かせることができます。
特に、白髪染めを使ったときに髪の内部にどんな変化が起きるのか？この髪質改善トリートメントはどんな化学的な仕組みで髪のクセやうねりを解消するのか？などの専門的な話はお客様の信頼を得るために効果的です。
こんな難しい話をしてもつまらないのではと思うかもしれませんが、内容をしっかり理解してもらわなくても良いのです。「この美容師はこんなにヘアスタイルの勉強していて、私の髪の悩みに対してできることを真剣に考えてくれているのだ」ということをお客様が実感すれば、高単価メニューのおすすめについても自然と耳を傾けてくれるようになります。

お客様にあった提案をしてみよう
サロンワークにおいては、担当したお客様一人ひとりに向き合い、そのお客様に合ったお悩み解決方法を提案していきましょう。
40代のお客様に多く見られる髪のクセやうねり対策には、現在使用しているシャンプーやトリートメントのメーカーを伺ったうえで、店販シャンプー、トリートメントの特性をお伝えして買い替えを提案してみましょう。もちろん、今お使いの製品が店販商品と遜色ないようでしたら無理に買い替えをせまる必要はありません。
大切なのは、お客様のヘアスタイルに求める希望をしっかり聞き出し、よりそこに近い状態を実現すること。「ショートヘアだから、そこまでトリートメントは必要ないと言われるかな」と自分だけで判断せずに「このヘアスタイルのボリュームを出すためには髪質改善トリートメントをしてハリ、コシをプラスしてあげるとさらにカッコよく決まりますよ！」とお客様にとっての最善策をご提案しましょう。

お客様の「なりたい」姿を具体的にご提案
40代のお客様のヘアスタイルのお悩みに寄り添い、自然に高単価メニューの提案ができるようになるためのコツをお伝えしてきましたが、セールストークに自信のない美容師にとってはまだハードルが高いと感じるかもしれません。
そんなときに美容室オーナーが準備しておきたいのが、ビジュアルで伝えるための美しいヘアスタイル写真です。
ホームページやSNSには、美しいストレートロングヘアの写真や、クセやうねりがなくコンパクトに決まったボブヘア、ふんわりとしたボリュームで若見えが叶うショートヘアなどのヘアスタイル写真を数多く掲載しておきましょう！

上質なトリートメントやケアでこのように美しい髪が実現できる！ということをしっかりビジュアルで伝えるためには、高画質なヘアスタイル写真が必須です。
BSP(ビューティー・ストック・フォト)では、季節ごとに更新される最新のヘアスタイル写真が豊富に掲載されています。定額でダウンロードし放題のため、予算を気にせずお気に入りのヘアスタイル写真を選ぶことができますよ。

40代のお悩みに寄り添い単価をアップさせよう
ひとくちに40代といっても、お客様一人ひとりによって抱えているヘアスタイルのお悩みはさまざまです。しかし本記事を参考に、美容室ビジネスの基本である「お客様の問題解決」を念頭に置いて接客を行えば、高単価メニューのご提案も自然にお客様の心に響くようになるでしょう。BSP(ビューティー・ストック・フォト)の美しいヘアスタイル写真も合わせて活用し、40代のお客様のお悩みを解決する高単価メニューをスムーズにおすすめしていきましょう！

 

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